井岡山江西泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有建立自己的品牌
時(shí)間: 2018-11-20 15:19:25來(lái)源: 江西豐藍(lán)包裝有限公司
沒(méi)有品牌,就沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力,都會(huì)陷入一種投機(jī)或者流寇式的經(jīng)營(yíng)迷茫中。不管實(shí)力強(qiáng)弱,如果泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有品牌化的發(fā)展思路,終將在市場(chǎng)中逐漸走下坡路。
所謂品牌化發(fā)展是指泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商如何打造自己的商業(yè)品牌與商業(yè)地位。其實(shí),關(guān)于泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展問(wèn)題,已經(jīng)不是什么新鮮話題。但對(duì)許多發(fā)展中的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),究竟如何進(jìn)行品牌化經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作,依然很模糊甚至存在著很大的困惑。
1.江西泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展離不開(kāi)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定位
泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行品牌化運(yùn)作時(shí),首先要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)以及外部競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)與威脅,確定自己能做什么,不能做什么,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么,能給合作者提供什么樣的價(jià)值與服務(wù)。
核心競(jìng)爭(zhēng)力的清晰定位能夠助推泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商快速走牌化發(fā)展的快車(chē)道,而非焦灼在前途迷茫的徘徊中;核心競(jìng)爭(zhēng)力的清晰定位能夠泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商快速整合資源,塑造一個(gè)的、差異化的經(jīng)營(yíng)平臺(tái),并通過(guò)這種定位將組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力彰顯出來(lái),從而贏得合作者和消費(fèi)者的關(guān)注和信任,在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)大化。
某食品泡沫包裝公司主要以食品代理為主,2004年創(chuàng)業(yè)初期即面臨著沒(méi)有品牌帶動(dòng)的困境,每月的銷(xiāo)售額僅6000元,經(jīng)過(guò)8年打拼,現(xiàn)在泡沫包裝公司的銷(xiāo)售額接近兩個(gè)億。如果按照泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商常規(guī)的發(fā)展模式,無(wú)非是選品牌、找二批,終的結(jié)果也只能是搬運(yùn)工.別說(shuō)越本地的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商大戶了。
在創(chuàng)業(yè)初期,該泡沫包裝公司的兩位創(chuàng)建者沒(méi)有選擇大分銷(xiāo)的方式,而是從市入手,把所有的精力和人力都放到市上。通過(guò)做市,把產(chǎn)品價(jià)格提上去,挺住了價(jià)格,再逐漸發(fā)展二批。如此.價(jià)格堅(jiān)挺能夠各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn),同時(shí)也在初期防止了因?yàn)槎鷣y價(jià)而導(dǎo)致產(chǎn)品夭折的后果。
除了業(yè)務(wù)模式的改變,此泡沫包裝公司還特別強(qiáng)調(diào)“做貿(mào)易型企業(yè)就是做服務(wù)”,把對(duì)客戶的服務(wù)和員工的考核相結(jié)合,通過(guò)制度把服務(wù)理念傳遞給每一個(gè)員工。在泡沫包裝公司,上至總經(jīng)理下至員工的名片上都有一個(gè)投訴電話,如果被客戶投訴,那么無(wú)論是高層還是員工都會(huì)被扣罰獎(jiǎng)金。重要的是,泡沫包裝公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力很強(qiáng),有一股敢拼的勁頭,這個(gè)團(tuán)隊(duì)也被稱(chēng)為“獅子下的狼群”,很是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頭疼。
的銷(xiāo)售方式、細(xì)化的服務(wù)理念、的團(tuán)隊(duì),使泡沫包裝公司從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小泡沫包裝公司迅速發(fā)展成為當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商泡沫包裝公司。 ·
某酒城因其在團(tuán)購(gòu)渠道上的優(yōu)勢(shì),讓人刮目相看。這家名酒城建立時(shí),也是沒(méi)有產(chǎn)品可做,沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)。在確定發(fā)展方向時(shí),該泡沫包裝公司面臨著是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理的選擇。深思熟慮后,老板選擇了酒城,從團(tuán)購(gòu)渠道切入。在這個(gè)定位下,酒城的活動(dòng)都圍繞團(tuán)購(gòu)來(lái)做。
在兩年的時(shí)間中,酒城成為五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外,老板還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來(lái),做名酒城是步,是奠定泡沫包裝公司發(fā)展基礎(chǔ)的過(guò)程,未來(lái)要再進(jìn)一步,還要做主流品牌的代理,現(xiàn)在的成績(jī)將是未來(lái)的資本。
成功的模式無(wú)法復(fù)制,但是促使成功的理念可以借鑒,對(duì)于兩家快速成功的泡沫包裝公司,有三個(gè)可借鑒之處:,在發(fā)展初期,為泡沫包裝公司確定一個(gè)準(zhǔn)確的定位,在這個(gè)定位下選擇切入點(diǎn)和銷(xiāo)售模式;,在泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域格局形成的小環(huán)境下,選擇先做強(qiáng)后做大,容易脫穎而出,成就商業(yè)品牌;第三,注重服務(wù),服務(wù)是泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),誰(shuí)的服務(wù),誰(shuí)就能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),誰(shuí)就能快速成就品牌的影響。
2.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商的品牌化發(fā)展離不開(kāi)產(chǎn)品的助推
對(duì)于商貿(mào)泡沫包裝公司來(lái)說(shuō),品牌化發(fā)展的進(jìn)程中也脫離不了產(chǎn)品品牌。品牌不僅僅帶給泡沫包裝廠家利潤(rùn),也會(huì)帶給泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。傾心打造一個(gè)品牌,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)因此損失什么,反而會(huì)從品牌那里獲得利潤(rùn),網(wǎng)絡(luò),何樂(lè)而不為:因此,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商要有品牌意識(shí),要聯(lián)合泡沫包裝廠家一起打造一個(gè)品牌?!?/span>
有人說(shuō),現(xiàn)在很多品牌都集中在那些大泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商手中,作為后來(lái)者,我們還有什么機(jī)會(huì)?實(shí)際上,作為泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商也要有主動(dòng)接品牌的意識(shí)。要深刻認(rèn)識(shí)到選擇品牌不是等來(lái)的,而是自己主動(dòng)爭(zhēng)取得來(lái)的,要占住、地方。
會(huì)帶來(lái)很多無(wú)形的價(jià)值,譬如,創(chuàng)新的品牌經(jīng)營(yíng)模式、的管理方法、廣闊的人脈關(guān)系、的網(wǎng)絡(luò)資源等,所以有機(jī)會(huì)做、跟大企業(yè)合作就要抓住機(jī)會(huì),哪怕前期吃點(diǎn)虧,受點(diǎn)氣也不要放在心上。
和大企業(yè)合作有兩大優(yōu)勢(shì):一是市場(chǎng)比較穩(wěn)定,不用擔(dān)心出現(xiàn)大起大落;二是大企業(yè)的管理比較規(guī)范,一般不會(huì)坑害泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商。盡管的泡沫包裝廠方代表可能趾高氣揚(yáng),這些都不值得計(jì)較。
行業(yè)內(nèi)有種說(shuō)法,非常值得思考,“不跟泡沫包裝廠家做不大,跟著泡沫包裝廠家不賺錢(qián)”。而事實(shí)上,不跟泡沫包裝廠商做不大,做大了跟著泡沫包裝廠商沒(méi)有不賺錢(qián)的,許多泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商成為大商、商多是建立在強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌基礎(chǔ)上快速成就了自己的地位。
3.江西泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展離不開(kāi)規(guī)?;恼加?/span>
小魚(yú)總是容易被大魚(yú)吃掉,市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律是優(yōu)勝劣汰,唯有做強(qiáng)做大,才能發(fā)現(xiàn)廣闊的發(fā)展空間。那么,怎樣實(shí)現(xiàn)規(guī)模化呢?
利用核心競(jìng)爭(zhēng)力打下的平臺(tái)基礎(chǔ),利用核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造平臺(tái)的知名度與影響力,從單一渠道模式向復(fù)合渠道模式轉(zhuǎn)變,從單一品掉轉(zhuǎn)向多品牌、多品類(lèi)經(jīng)營(yíng),從單一利潤(rùn)變成結(jié)構(gòu)利潤(rùn),這是經(jīng)銷(xiāo)萄規(guī)模化發(fā)展的必經(jīng)之路。
也就是說(shuō),泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商充分利用核心競(jìng)爭(zhēng)力打造運(yùn)營(yíng)平臺(tái),使塞個(gè)平臺(tái)的功能和價(jià)值放大,并促使平臺(tái)不斷延伸;要既能分消品牌,也能分銷(xiāo)特約泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌,甚至代理品牌,或者自主開(kāi)發(fā)的品牌,使自己的網(wǎng)絡(luò)資源強(qiáng)大,服務(wù)功能系統(tǒng),品牌價(jià)值會(huì)泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商容易、快速地走上規(guī)模化發(fā)展路徑。
對(duì)于市場(chǎng)上比較成熟的大商或商來(lái)說(shuō),他們?cè)谠缙诶么頌榛A(chǔ),完成了網(wǎng)絡(luò)渠道的控制和市場(chǎng)規(guī)模的占有,基本上在本區(qū)域內(nèi)完成了平臺(tái)化、規(guī)?;⑵放苹拇蛟爝^(guò)程;企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力還在不斷擴(kuò)大,而其他許多泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商則處于打造平臺(tái)的過(guò)程之中。當(dāng)泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商有了強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò),也就為自己建立品牌打下了基礎(chǔ)。
大商、商在發(fā)展進(jìn)程中,有一個(gè)很鮮明的理念,即盡量占有足夠多的知名品牌,以形成不同品類(lèi)的品牌系列。在這個(gè)過(guò)程中,他們也不排除對(duì)二線品牌的引進(jìn)。他們的發(fā)展思路是,一方面代理高知名度的性品牌,用其強(qiáng)大的品牌力來(lái)開(kāi)發(fā)、拓展原有的網(wǎng)絡(luò)渠道;另一方面代理性的二線品牌,以下游泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利潤(rùn),形成有效資源互補(bǔ)效果。
所以,在泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)?;⑵脚_(tái)化發(fā)展的過(guò)程中,一些自身渠道網(wǎng)絡(luò)不夠、競(jìng)爭(zhēng)力不夠突出、品牌產(chǎn)品不具優(yōu)勢(shì)的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸被淘汰。隨著這部分商家的減少,逐漸形成了商、大商壟斷區(qū)域市場(chǎng)的局面,使其規(guī)?;l(fā)展越來(lái)越大。
4.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化進(jìn)程離不開(kāi)下游渠道的擁有
泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商下游渠道的擁有,一般包含三個(gè)方面。
(1)自建終端網(wǎng)絡(luò)
例如,吉馬以福建漳州為根據(jù)地的吉馬連鎖市。其優(yōu)勢(shì)在于:①可以獲得的流通利潤(rùn);②在同泡沫包裝廠家談判時(shí),具備多、體的資源實(shí)力。
(2)聯(lián)合分銷(xiāo)商,抱團(tuán)打天下
例如,商源的“共好”模式。這種“共好”模式在某種程度上可以看作商強(qiáng)化終端渠道的一種方式,這種方式可以施行,但要有強(qiáng)有力的后盾支持,即上游企業(yè)能夠提供穩(wěn)定且具有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品,同時(shí)給予大力度的市場(chǎng)支持,一級(jí)代理商需要借此吸引分銷(xiāo)商,商源在運(yùn)作伊力特白酒方面具備了這個(gè)優(yōu)勢(shì)。
(3)直接和消費(fèi)者溝通
例如,很多泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商都在成立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部門(mén),打造會(huì)所、體驗(yàn)店、旗艦店,做大客戶的貴賓(VIP)服務(wù)。其實(shí),想做到區(qū)域市場(chǎng)壟斷,根本在于品牌對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心智資源的占有。
5.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化進(jìn)程中如何打造自有品牌
不是泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商都具備自主品牌開(kāi)發(fā)的能力,為什么有的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)自有品牌很容易成功,有的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商卻讓自己陷入泥潭呢?究竟什么樣的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商具備開(kāi)發(fā)自有品牌的能力呢?基本上要滿足以下三個(gè)要素,,和上游泡沫包裝廠家有著良好的關(guān)系;,有強(qiáng)勢(shì)的渠道網(wǎng)絡(luò),具備強(qiáng)大的分銷(xiāo)功能;笫三,具有獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)的能力。如果你目前還不具備這些基本要素,好不要跟隨潮流,以免讓自已陷入被動(dòng)的境地。
對(duì)于泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),在開(kāi)發(fā)白有品牌上,以下幾點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。
?。?)在短期規(guī)劃中以代理品牌為主,開(kāi)發(fā)品牌為輔,基本比例為5:1;長(zhǎng)期規(guī)劃中,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商將逐漸增加開(kāi)發(fā)品牌的比例,基本比例為5:4。當(dāng)然這是針對(duì)那些從初靠代理品牌起家的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商,不包括像橋西、世嘉等一開(kāi)始就以品牌開(kāi)發(fā)為主的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商。
?。?)大多數(shù)泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)品牌所走的路徑是,先由區(qū)域性代理商發(fā)展成為跨區(qū)性的代理商,之后再做自有品牌。實(shí)踐證明,這種方式容易成功。那些具備商業(yè)品牌的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商憑借在區(qū)域內(nèi)的地位,對(duì)品牌資源、社會(huì)資源、市場(chǎng)資源的整合,逐漸打造出一個(gè)個(gè)商品運(yùn)營(yíng)平臺(tái),有了這個(gè)平臺(tái)的核心作用,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商們也就具備了向外延伸的資本和條件,具備了成功打造自有品牌的條件和能力,才能容易自有品牌的成功。
?。?)銷(xiāo)商要想打造商業(yè)品牌,還應(yīng)注意以下兩點(diǎn):首先,確定代表自己企業(yè)的標(biāo)志,便于識(shí)別的企業(yè)標(biāo)志;其次,在自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域形成知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
而要做到后面這點(diǎn),需要提高兩方面的能力:
①服務(wù)能力。深化系統(tǒng)的服務(wù)能力,這里包括對(duì)顧客、對(duì)合作伙伴的服務(wù)能力以及企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)能力的綜合性打造;
?、谙到y(tǒng)管理能力。要想成就商業(yè)品牌,沒(méi)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模是不行的,而要形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模,企業(yè)自身具備系統(tǒng)管理能力,否則很容易形成內(nèi)耗,輕則企業(yè)停滯不前,重則很快走上毀滅之路.卷板機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商不需要內(nèi)部管理
所謂品牌化發(fā)展是指泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商如何打造自己的商業(yè)品牌與商業(yè)地位。其實(shí),關(guān)于泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展問(wèn)題,已經(jīng)不是什么新鮮話題。但對(duì)許多發(fā)展中的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),究竟如何進(jìn)行品牌化經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作,依然很模糊甚至存在著很大的困惑。
1.江西泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展離不開(kāi)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定位
泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行品牌化運(yùn)作時(shí),首先要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)以及外部競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)與威脅,確定自己能做什么,不能做什么,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么,能給合作者提供什么樣的價(jià)值與服務(wù)。
核心競(jìng)爭(zhēng)力的清晰定位能夠助推泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商快速走牌化發(fā)展的快車(chē)道,而非焦灼在前途迷茫的徘徊中;核心競(jìng)爭(zhēng)力的清晰定位能夠泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商快速整合資源,塑造一個(gè)的、差異化的經(jīng)營(yíng)平臺(tái),并通過(guò)這種定位將組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力彰顯出來(lái),從而贏得合作者和消費(fèi)者的關(guān)注和信任,在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的博弈中實(shí)現(xiàn)大化。
某食品泡沫包裝公司主要以食品代理為主,2004年創(chuàng)業(yè)初期即面臨著沒(méi)有品牌帶動(dòng)的困境,每月的銷(xiāo)售額僅6000元,經(jīng)過(guò)8年打拼,現(xiàn)在泡沫包裝公司的銷(xiāo)售額接近兩個(gè)億。如果按照泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商常規(guī)的發(fā)展模式,無(wú)非是選品牌、找二批,終的結(jié)果也只能是搬運(yùn)工.別說(shuō)越本地的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商大戶了。
在創(chuàng)業(yè)初期,該泡沫包裝公司的兩位創(chuàng)建者沒(méi)有選擇大分銷(xiāo)的方式,而是從市入手,把所有的精力和人力都放到市上。通過(guò)做市,把產(chǎn)品價(jià)格提上去,挺住了價(jià)格,再逐漸發(fā)展二批。如此.價(jià)格堅(jiān)挺能夠各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn),同時(shí)也在初期防止了因?yàn)槎鷣y價(jià)而導(dǎo)致產(chǎn)品夭折的后果。
除了業(yè)務(wù)模式的改變,此泡沫包裝公司還特別強(qiáng)調(diào)“做貿(mào)易型企業(yè)就是做服務(wù)”,把對(duì)客戶的服務(wù)和員工的考核相結(jié)合,通過(guò)制度把服務(wù)理念傳遞給每一個(gè)員工。在泡沫包裝公司,上至總經(jīng)理下至員工的名片上都有一個(gè)投訴電話,如果被客戶投訴,那么無(wú)論是高層還是員工都會(huì)被扣罰獎(jiǎng)金。重要的是,泡沫包裝公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力很強(qiáng),有一股敢拼的勁頭,這個(gè)團(tuán)隊(duì)也被稱(chēng)為“獅子下的狼群”,很是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頭疼。
的銷(xiāo)售方式、細(xì)化的服務(wù)理念、的團(tuán)隊(duì),使泡沫包裝公司從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小泡沫包裝公司迅速發(fā)展成為當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商泡沫包裝公司。 ·
某酒城因其在團(tuán)購(gòu)渠道上的優(yōu)勢(shì),讓人刮目相看。這家名酒城建立時(shí),也是沒(méi)有產(chǎn)品可做,沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)。在確定發(fā)展方向時(shí),該泡沫包裝公司面臨著是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理的選擇。深思熟慮后,老板選擇了酒城,從團(tuán)購(gòu)渠道切入。在這個(gè)定位下,酒城的活動(dòng)都圍繞團(tuán)購(gòu)來(lái)做。
在兩年的時(shí)間中,酒城成為五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外,老板還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來(lái),做名酒城是步,是奠定泡沫包裝公司發(fā)展基礎(chǔ)的過(guò)程,未來(lái)要再進(jìn)一步,還要做主流品牌的代理,現(xiàn)在的成績(jī)將是未來(lái)的資本。
成功的模式無(wú)法復(fù)制,但是促使成功的理念可以借鑒,對(duì)于兩家快速成功的泡沫包裝公司,有三個(gè)可借鑒之處:,在發(fā)展初期,為泡沫包裝公司確定一個(gè)準(zhǔn)確的定位,在這個(gè)定位下選擇切入點(diǎn)和銷(xiāo)售模式;,在泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域格局形成的小環(huán)境下,選擇先做強(qiáng)后做大,容易脫穎而出,成就商業(yè)品牌;第三,注重服務(wù),服務(wù)是泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),誰(shuí)的服務(wù),誰(shuí)就能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),誰(shuí)就能快速成就品牌的影響。
2.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商的品牌化發(fā)展離不開(kāi)產(chǎn)品的助推
對(duì)于商貿(mào)泡沫包裝公司來(lái)說(shuō),品牌化發(fā)展的進(jìn)程中也脫離不了產(chǎn)品品牌。品牌不僅僅帶給泡沫包裝廠家利潤(rùn),也會(huì)帶給泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。傾心打造一個(gè)品牌,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)因此損失什么,反而會(huì)從品牌那里獲得利潤(rùn),網(wǎng)絡(luò),何樂(lè)而不為:因此,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商要有品牌意識(shí),要聯(lián)合泡沫包裝廠家一起打造一個(gè)品牌?!?/span>
有人說(shuō),現(xiàn)在很多品牌都集中在那些大泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商手中,作為后來(lái)者,我們還有什么機(jī)會(huì)?實(shí)際上,作為泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商也要有主動(dòng)接品牌的意識(shí)。要深刻認(rèn)識(shí)到選擇品牌不是等來(lái)的,而是自己主動(dòng)爭(zhēng)取得來(lái)的,要占住、地方。
會(huì)帶來(lái)很多無(wú)形的價(jià)值,譬如,創(chuàng)新的品牌經(jīng)營(yíng)模式、的管理方法、廣闊的人脈關(guān)系、的網(wǎng)絡(luò)資源等,所以有機(jī)會(huì)做、跟大企業(yè)合作就要抓住機(jī)會(huì),哪怕前期吃點(diǎn)虧,受點(diǎn)氣也不要放在心上。
和大企業(yè)合作有兩大優(yōu)勢(shì):一是市場(chǎng)比較穩(wěn)定,不用擔(dān)心出現(xiàn)大起大落;二是大企業(yè)的管理比較規(guī)范,一般不會(huì)坑害泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商。盡管的泡沫包裝廠方代表可能趾高氣揚(yáng),這些都不值得計(jì)較。
行業(yè)內(nèi)有種說(shuō)法,非常值得思考,“不跟泡沫包裝廠家做不大,跟著泡沫包裝廠家不賺錢(qián)”。而事實(shí)上,不跟泡沫包裝廠商做不大,做大了跟著泡沫包裝廠商沒(méi)有不賺錢(qián)的,許多泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商成為大商、商多是建立在強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌基礎(chǔ)上快速成就了自己的地位。
3.江西泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化發(fā)展離不開(kāi)規(guī)?;恼加?/span>
小魚(yú)總是容易被大魚(yú)吃掉,市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律是優(yōu)勝劣汰,唯有做強(qiáng)做大,才能發(fā)現(xiàn)廣闊的發(fā)展空間。那么,怎樣實(shí)現(xiàn)規(guī)模化呢?
利用核心競(jìng)爭(zhēng)力打下的平臺(tái)基礎(chǔ),利用核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造平臺(tái)的知名度與影響力,從單一渠道模式向復(fù)合渠道模式轉(zhuǎn)變,從單一品掉轉(zhuǎn)向多品牌、多品類(lèi)經(jīng)營(yíng),從單一利潤(rùn)變成結(jié)構(gòu)利潤(rùn),這是經(jīng)銷(xiāo)萄規(guī)模化發(fā)展的必經(jīng)之路。
也就是說(shuō),泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商充分利用核心競(jìng)爭(zhēng)力打造運(yùn)營(yíng)平臺(tái),使塞個(gè)平臺(tái)的功能和價(jià)值放大,并促使平臺(tái)不斷延伸;要既能分消品牌,也能分銷(xiāo)特約泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌,甚至代理品牌,或者自主開(kāi)發(fā)的品牌,使自己的網(wǎng)絡(luò)資源強(qiáng)大,服務(wù)功能系統(tǒng),品牌價(jià)值會(huì)泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商容易、快速地走上規(guī)模化發(fā)展路徑。
對(duì)于市場(chǎng)上比較成熟的大商或商來(lái)說(shuō),他們?cè)谠缙诶么頌榛A(chǔ),完成了網(wǎng)絡(luò)渠道的控制和市場(chǎng)規(guī)模的占有,基本上在本區(qū)域內(nèi)完成了平臺(tái)化、規(guī)?;⑵放苹拇蛟爝^(guò)程;企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力還在不斷擴(kuò)大,而其他許多泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商則處于打造平臺(tái)的過(guò)程之中。當(dāng)泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商有了強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò),也就為自己建立品牌打下了基礎(chǔ)。
大商、商在發(fā)展進(jìn)程中,有一個(gè)很鮮明的理念,即盡量占有足夠多的知名品牌,以形成不同品類(lèi)的品牌系列。在這個(gè)過(guò)程中,他們也不排除對(duì)二線品牌的引進(jìn)。他們的發(fā)展思路是,一方面代理高知名度的性品牌,用其強(qiáng)大的品牌力來(lái)開(kāi)發(fā)、拓展原有的網(wǎng)絡(luò)渠道;另一方面代理性的二線品牌,以下游泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利潤(rùn),形成有效資源互補(bǔ)效果。
所以,在泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)?;⑵脚_(tái)化發(fā)展的過(guò)程中,一些自身渠道網(wǎng)絡(luò)不夠、競(jìng)爭(zhēng)力不夠突出、品牌產(chǎn)品不具優(yōu)勢(shì)的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸被淘汰。隨著這部分商家的減少,逐漸形成了商、大商壟斷區(qū)域市場(chǎng)的局面,使其規(guī)?;l(fā)展越來(lái)越大。
4.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化進(jìn)程離不開(kāi)下游渠道的擁有
泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商下游渠道的擁有,一般包含三個(gè)方面。
(1)自建終端網(wǎng)絡(luò)
例如,吉馬以福建漳州為根據(jù)地的吉馬連鎖市。其優(yōu)勢(shì)在于:①可以獲得的流通利潤(rùn);②在同泡沫包裝廠家談判時(shí),具備多、體的資源實(shí)力。
(2)聯(lián)合分銷(xiāo)商,抱團(tuán)打天下
例如,商源的“共好”模式。這種“共好”模式在某種程度上可以看作商強(qiáng)化終端渠道的一種方式,這種方式可以施行,但要有強(qiáng)有力的后盾支持,即上游企業(yè)能夠提供穩(wěn)定且具有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品,同時(shí)給予大力度的市場(chǎng)支持,一級(jí)代理商需要借此吸引分銷(xiāo)商,商源在運(yùn)作伊力特白酒方面具備了這個(gè)優(yōu)勢(shì)。
(3)直接和消費(fèi)者溝通
例如,很多泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商都在成立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部門(mén),打造會(huì)所、體驗(yàn)店、旗艦店,做大客戶的貴賓(VIP)服務(wù)。其實(shí),想做到區(qū)域市場(chǎng)壟斷,根本在于品牌對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心智資源的占有。
5.泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商品牌化進(jìn)程中如何打造自有品牌
不是泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商都具備自主品牌開(kāi)發(fā)的能力,為什么有的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)自有品牌很容易成功,有的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商卻讓自己陷入泥潭呢?究竟什么樣的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商具備開(kāi)發(fā)自有品牌的能力呢?基本上要滿足以下三個(gè)要素,,和上游泡沫包裝廠家有著良好的關(guān)系;,有強(qiáng)勢(shì)的渠道網(wǎng)絡(luò),具備強(qiáng)大的分銷(xiāo)功能;笫三,具有獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)的能力。如果你目前還不具備這些基本要素,好不要跟隨潮流,以免讓自已陷入被動(dòng)的境地。
對(duì)于泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),在開(kāi)發(fā)白有品牌上,以下幾點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。
?。?)在短期規(guī)劃中以代理品牌為主,開(kāi)發(fā)品牌為輔,基本比例為5:1;長(zhǎng)期規(guī)劃中,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商將逐漸增加開(kāi)發(fā)品牌的比例,基本比例為5:4。當(dāng)然這是針對(duì)那些從初靠代理品牌起家的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商,不包括像橋西、世嘉等一開(kāi)始就以品牌開(kāi)發(fā)為主的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商。
?。?)大多數(shù)泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)品牌所走的路徑是,先由區(qū)域性代理商發(fā)展成為跨區(qū)性的代理商,之后再做自有品牌。實(shí)踐證明,這種方式容易成功。那些具備商業(yè)品牌的泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商憑借在區(qū)域內(nèi)的地位,對(duì)品牌資源、社會(huì)資源、市場(chǎng)資源的整合,逐漸打造出一個(gè)個(gè)商品運(yùn)營(yíng)平臺(tái),有了這個(gè)平臺(tái)的核心作用,泡沫包裝經(jīng)銷(xiāo)商們也就具備了向外延伸的資本和條件,具備了成功打造自有品牌的條件和能力,才能容易自有品牌的成功。
?。?)銷(xiāo)商要想打造商業(yè)品牌,還應(yīng)注意以下兩點(diǎn):首先,確定代表自己企業(yè)的標(biāo)志,便于識(shí)別的企業(yè)標(biāo)志;其次,在自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域形成知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
而要做到后面這點(diǎn),需要提高兩方面的能力:
①服務(wù)能力。深化系統(tǒng)的服務(wù)能力,這里包括對(duì)顧客、對(duì)合作伙伴的服務(wù)能力以及企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)能力的綜合性打造;
?、谙到y(tǒng)管理能力。要想成就商業(yè)品牌,沒(méi)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模是不行的,而要形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模,企業(yè)自身具備系統(tǒng)管理能力,否則很容易形成內(nèi)耗,輕則企業(yè)停滯不前,重則很快走上毀滅之路.卷板機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商不需要內(nèi)部管理
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